和客戶建立交易之外的聯(lián)系。博恩·崔西是世界管理與營銷培訓(xùn)大師，被認(rèn)為是全球推銷員的典范，他曾經(jīng)被列入“全美十大杰出推銷員”。這位大師十分注重和客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系的作用，并且在對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，他說：“必須向客戶提供一種長(zhǎng)期關(guān)系，然后盡一切努力去建立和維護(hù)這種關(guān)系?！迸c客戶建立聯(lián)系除了建立在銷售目標(biāo)之上的銷售溝通之外，其實(shí)還可以包括很多方式，而有時(shí)交易之外的聯(lián)系往往更容易使你和客戶保持親近。  這里所謂的“交易之外的聯(lián)系”，主要是指不將銷售或服務(wù)作為行為動(dòng)機(jī)，和客戶進(jìn)行輕松愉悅的交流，贏得客戶的信任，甚至和客戶成為朋友的聯(lián)系方式。很多銷售高手都提出，他們真正的銷售額幾乎都是在談判桌和辦公室之外完成的，這些銷售高手們認(rèn)為，比較有利于和客戶建立交易之外的聯(lián)系的方法主要有以下幾種：
  （1）培養(yǎng)自己的親和力。  現(xiàn)在很多企業(yè)在招聘人才時(shí)都十分強(qiáng)調(diào)“具有親和力”，究竟什么是親和力呢？現(xiàn)代漢語詞典的解釋是“兩種以上的特質(zhì)結(jié)合成化合物時(shí)互相作用的力”，一些現(xiàn)代營銷學(xué)專家提出，“親和力是一種感情量度，是一個(gè)人與人交往時(shí)體現(xiàn)出來的使人愿意親近的程度?！比绻粋€(gè)銷售人員與客戶交往時(shí)能夠體現(xiàn)出更強(qiáng)的親和力，那他就更容易獲得客戶的親近。  銷售人員除了要掌握必要的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要積極培養(yǎng)自己的親和力。銷售人員必須明白一點(diǎn)，面對(duì)客戶的懷疑和拒絕，有時(shí)候親和力的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于你對(duì)產(chǎn)品的介紹。比如我們經(jīng)常聽到的一些客戶反映：  “那位推銷員雖然表現(xiàn)得十分專業(yè)，但是總覺得和他之間有很大的心理距離，不太容易親近……”  “我之所以一直喜歡到這里買東西，是因?yàn)檫@里的銷售人員讓我感覺很舒服，雖然他們說的話不多……”  親和力在和客戶保持聯(lián)系的過程中的作用十分重要，有時(shí)候人們覺得自己喜歡或討厭一個(gè)人有些莫名其妙，有些人十分容易獲得他人的親近，而另外一些人則很難做到這一點(diǎn)。親和力并不是天生的，銷售人員可以通過平時(shí)的努力培養(yǎng)來獲得，而且銷售人員必須做到這一點(diǎn)，否則就很容易在與客戶聯(lián)系時(shí)引起客戶的警惕和排斥。
  （2）培養(yǎng)與客戶相同的興趣。  很多銷售團(tuán)隊(duì)都希望吸收一些興趣廣泛的銷售人員，甚至一些企業(yè)還會(huì)在平時(shí)的工作中有意識(shí)地培養(yǎng)銷售人員各方面的興趣。這是因?yàn)?，銷售人員需要面對(duì)有著各種興趣的客戶，興趣廣泛的銷售人員更容易參與到客戶喜好的活動(dòng)當(dāng)中，從而與客戶結(jié)成穩(wěn)固而持久的友好聯(lián)系。  所以，銷售人員一定要在平時(shí)盡可能地多培養(yǎng)一些興趣，一旦發(fā)現(xiàn)客戶在某些方面興趣濃厚，那就可以借助共同的興趣贏得客戶的好感。
  （3）與客戶同舟共濟(jì)。  你的客戶可能會(huì)面臨一些難題，如果你在溝通過程中發(fā)現(xiàn)了客戶的這些難題，那你不妨盡可能地去幫助他們解決。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你得到的就不僅僅是客戶感激和信任。如下例：  一位推銷保險(xiǎn)的女士在給一位家庭客戶打電話時(shí)得知，客戶的女兒在學(xué)校不小心被水燙傷了，隨即，這位女銷售人員詢問了孩子被送進(jìn)了哪家醫(yī)院。當(dāng)她趕到那家醫(yī)院時(shí)，發(fā)現(xiàn)孩子的腿和腳都被燙得很嚴(yán)重，接著她又發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題還不僅僅這些：孩子的母親正在國外接受培訓(xùn)，一個(gè)月以后才有機(jī)會(huì)回來；而孩子的父親——那位在電話中聯(lián)系的客戶，他的工作十分忙碌，就在照料孩子的一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，他已經(jīng)接聽了無數(shù)個(gè)電話，而且還推掉了兩三個(gè)會(huì)議。孩子正因?yàn)楦改付济Γ远家恢弊≡诩乃迣W(xué)校，結(jié)果卻發(fā)生了這樣的事情！  看到客戶忙得焦頭爛額的樣子，女銷售人員主動(dòng)提出由她來照顧孩子，她告訴客戶：“正好我也有一個(gè)同樣大小的女兒，我可以把孩子接到家中照顧，這樣我的女兒正好可以和您的孩子一起補(bǔ)習(xí)功課，要不然，等孩子的傷好了以后，恐怕也要落下很多功課了?！?nbsp; 之后，女銷售人員實(shí)現(xiàn)了自己的承諾，她把孩子照顧得非常周到，而且孩子在養(yǎng)傷期間的功課也沒有被落下。等到孩子的母親從國外回來以后，夫妻倆十分感激她的幫助，他們不僅主動(dòng)購買了一些家庭保險(xiǎn)，而且還介紹她做成了他們各自公司的一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
      交易成功后與客戶保持聯(lián)系有助于鞏固和維護(hù)彼此間的友好關(guān)系，交易失敗后與客戶保持聯(lián)系可以使客戶轉(zhuǎn)變對(duì)你的態(tài)度。  與客戶建立友好聯(lián)系的目的是為了更好地了解客戶需求，并向他們表明你對(duì)他們的關(guān)注和熱愛。  不要僅僅為了銷售產(chǎn)品或服務(wù)去和客戶溝通，而應(yīng)該和客戶成為朋友和合作伙伴，這種友好關(guān)系一經(jīng)建立，就會(huì)更持久、更穩(wěn)固。
    聽到了他跟我說了這么多的典故，我很有觸發(fā)。以后在客戶維護(hù)這方面要好好下功夫，我要把客戶當(dāng)親人和朋友一樣去相處，現(xiàn)在的問題不是問題，以后一定會(huì)下單的。加油哦！
   看后希望對(duì)你有所幫助,愿你工作愉快! 定單多多!